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中國摩托車曾風(fēng)靡越南,現(xiàn)市場份額跌至5%,低價(jià)戰(zhàn)術(shù)行不通?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-04-17  來源:騰訊網(wǎng)  瀏覽次數(shù):1238
核心提示:在越南,摩托車是當(dāng)?shù)厝说闹饕煌üぞ撸蠼中∠镫S處可見騎著摩托車的人,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù),越南總?cè)丝?600多萬,而摩托車擁有量就達(dá)
 

在越南,摩托車是當(dāng)?shù)厝说闹饕煌üぞ撸蠼中∠镫S處可見騎著摩托車的人,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù),越南總?cè)丝?600多萬,而摩托車擁有量就達(dá)4500萬多輛

20世紀(jì)90年代以前,日本摩托車占據(jù)了90%的越南市場,而在進(jìn)入21世紀(jì)的前后10年間,中國以低價(jià)競爭拿下了80%的越南摩托車市場。

但令人遺憾的是,市場份額很快就降到了不足5%,與其他國家的相比,即使中國摩托車具有非常明顯的價(jià)格優(yōu)勢,依然不能再吸引越南人購買,中間到底出現(xiàn)了怎樣的變故呢?

低價(jià)競爭,搶奪越南市場

1993年中國已成為全球摩托車生產(chǎn)第一大國。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),國民收入的逐步提高,伴隨而來的是公共交通建設(shè)的日益完善,購買私家車的家庭越來越多。

而曾經(jīng)在中國風(fēng)靡了多年的摩托車開始逐漸退出國人的日常生活,于是,我國的摩托車生產(chǎn)廠商開始把銷售市場轉(zhuǎn)向國外

而我們的鄰國越南正好是摩托車需求大國,如果能將摩托車出口到那里,短距離運(yùn)輸何樂而不為,因此,我國的摩托車生產(chǎn)廠商便積極尋求進(jìn)軍越南市場的機(jī)會(huì)

在此之前,日本企業(yè)占據(jù)了越南摩托車的絕大部分市場,如本田、雅馬哈等日本品牌擁有了將近95%的市場份額。如何在日企壟斷的狀況下贏得市場,就成為中國企業(yè)首先要考慮的問題。

經(jīng)過謀劃,我國的摩托車企業(yè)采取了低價(jià)營銷策略,希望通過超低的價(jià)格來打敗日企,搶奪越南市場,那為什么要用低價(jià)來競爭呢?

因?yàn)槲覈哪ν熊嚿a(chǎn)技術(shù)來自日本,所以車的質(zhì)量與日本不相上下,而我國的優(yōu)勢在于每臺(tái)摩托車的制造成本要比日本低很多,其一是原材料成本低,其二是人工成本低。

這樣以來,我國的摩托車企業(yè)與日企打價(jià)格戰(zhàn),從理論上來說,還是非常占優(yōu)勢的。

如此比較的結(jié)果,也就意味著同樣質(zhì)量的摩托車,即使中國的零售價(jià)比日本品牌大幅度降低中國企業(yè)依然有錢賺

比如,當(dāng)年很流行的一款重慶力帆摩托車在越南的零售價(jià)是1200美元,而日本同類型的摩托車則賣2100美元,二者的價(jià)格差顯而易見。

中國摩托車廠商的價(jià)格戰(zhàn)非常奏效,短短幾年時(shí)間,就搶占了相當(dāng)部分的市場份額,到了1999年就占領(lǐng)了80%的市場,在越南的街頭,隨處可見中國摩托車。

這么快的速度得到了一個(gè)國家的較大進(jìn)口量,應(yīng)該是一件非常開心的事情,可是讓人欣喜若狂的市場占有量并沒有持續(xù)太長的時(shí)間,又發(fā)生了戲劇性的變化

低價(jià)格引起的一系列后續(xù)問題

為了進(jìn)一步搶占市場,我國摩托車企業(yè)與對手在價(jià)格戰(zhàn)上越打越激烈,導(dǎo)致了摩托車的零售價(jià)一降再降,最嚴(yán)重的時(shí)候一輛車才賣170美元,這個(gè)價(jià)格連成本都不夠。

當(dāng)這樣嚴(yán)重的情況出現(xiàn)時(shí),我國摩托車企業(yè)還沒有意識(shí)到危機(jī)的來臨,依然沒有停止惡性競爭,還曾一度幼稚的以為,只要繼續(xù)堅(jiān)持下去,打敗了對手,徹底壟斷了越南的整個(gè)市場,到時(shí)再把價(jià)格提上來,之前的虧損都會(huì)得到彌補(bǔ)。

更為糟糕的是,我國的摩托車企業(yè)居然采取降低摩托車質(zhì)量的方法來確保打價(jià)格戰(zhàn),走一步路是錯(cuò)上加錯(cuò),造成了以后根本無法彌補(bǔ)的局面。

中國摩托車生產(chǎn)廠商為了大幅度降低成本,就開始偷工減料、采用質(zhì)量低廉的零部件,這樣就導(dǎo)致出口到越南的摩托車質(zhì)量達(dá)不到之前的標(biāo)準(zhǔn)。

雖然中國產(chǎn)摩托車的價(jià)格是日本的三分之一左右,同時(shí)中國摩托車的使用壽命同樣是日本的三分之一。出現(xiàn)這樣的問題,越南人肯定要考慮,到底是買中國的產(chǎn)品,還是日本的產(chǎn)品。

后來,已不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的問題,中國摩托車的售后服務(wù)也跟上不日本摩托車至少可以騎行10年,而中國的使用2-3年就得報(bào)廢,關(guān)鍵是耗油量也大,在這兩三年當(dāng)中,車子騎上幾個(gè)月就需要維修。

當(dāng)年,我國的摩托車企業(yè)只顧搶占市場,并沒有長遠(yuǎn)考慮,只想著把車子銷售出去就行,而沒有在越南設(shè)置足夠的售后服務(wù)點(diǎn)

這樣就導(dǎo)致,越南人購買了中國的摩托車后,如果車子出現(xiàn)問題,他們找不到地方進(jìn)行維修,還得自己花錢另外找維修地點(diǎn),同時(shí)也未必能買到零配件。

但是,日本的摩托車正好相反,在正常使用年限內(nèi),車子維修的頻率很低,而且售后服務(wù)完善。兩者相比,任何人都會(huì)認(rèn)為,購買日本的摩托車更有保障

搬石頭砸自己的腳,丟失市場

當(dāng)越南人清楚地比較出兩國摩托車的差異后,2002年起,日本摩托車企業(yè)則開始對中國企業(yè)實(shí)施反打擊,他們陸續(xù)向越南推出大量便宜的摩托車,零售價(jià)幾乎是半價(jià)或者更低。

同樣的低價(jià),再加上質(zhì)量和售后服務(wù),越南人又開始購買日本的摩托車,而放棄了中國品牌。中國摩托車在越南的市場份額又迅速下降,直到不足5%

這個(gè)時(shí)候,中國企業(yè)已然認(rèn)識(shí)到自己的問題,想提高質(zhì)量和售后服務(wù),重返越南市場,也很難了,因?yàn)橹袊放埔呀?jīng)在越南人心中留下了非常不好的印象,想重新改變消費(fèi)者的想法幾乎是不可能的

市場是一個(gè)企業(yè)永恒的主題,企業(yè)要想生存,搶奪市場沒錯(cuò),采取低價(jià)格的營銷策略來搶奪市場也無可厚非,但是如果以低劣的產(chǎn)品質(zhì)量來換取低價(jià)卻是得不償失的做法

產(chǎn)品的質(zhì)量才是一個(gè)企業(yè)的生命,如果不注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的企業(yè),就是在無形中斷送自己的前程,其實(shí)也就是不把消費(fèi)者放在首位,那消費(fèi)者自然不會(huì)把企業(yè)放在眼里。

喪失了消費(fèi)者的信任,企業(yè)自然是無法生存的。任何拿產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)兒戲的企業(yè),最后必定會(huì)被市場和消費(fèi)者所唾棄。

希望那些妄圖以低價(jià)、低質(zhì)量想贏得消費(fèi)者、贏得市場的企業(yè),以此為鑒,還是踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè),貨真價(jià)實(shí)做產(chǎn)品,才能讓產(chǎn)品和企業(yè)走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)

 
 
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